La révolution digitale a sonné l’entrée dans un nouveau monde de possibilités pour l’assurance. Avec l’arrivée d’un nouveau modèle qui a la cote actuellement : l’embedded insurance. Le marché à adresser s’annonce colossal et les opportunités sont donc nombreuses pour les acteurs du secteur.

Et cela n’a pas échappé à l’équipe Neat. La jeune insurtech française vient tout juste de se lancer sur ce créneau. Fabien Cazes et Maximilien Dauzet, les cofondateurs de la startup, ont accepté de nous dévoiler les dessous de leur projet. Au programme ? Un focus sur cette pépite ambitieuse, un retour sur le phénomène « embedded insurance » et une prise de hauteur sur un secteur de l’assurance en pleine effervescence !

Bonjour Fabien, bonjour Maximilien ! Parlez-nous de vos parcours respectifs, et comment avez-vous atterri dans l’assurance ?

Fabien : J’ai commencé ma carrière en banque d’investissement à Londres où j’ai conseillé pendant 8 ans les assureurs et les réassureurs sur leurs problématiques de capital, de régulation et de M&A. Puis j’ai rejoint une fintech allemande dans le domaine de l’open banking pendant 2 ans : Deposite Solutions.

Lorsque je suis arrivé chez Lovys en tant que directeur général, c’était ma première expérience insurtech. Grâce à elle, j’ai beaucoup appris sur les produits, le digital et acquis des compétences que j’utilise aujourd’hui chez Neat pour en faire un succès !

Maximilien : Moi, j’ai un profil plutôt « tech » à la base. J’ai accompagné pendant 20 ans plusieurs projets de création de plateformes digitales. C’est en 2010 que j’ai découvert l’assurance en cocréant un courtier dans l’assurance affinitaire.

Ce qui est magnifique dans le métier de l’assurance, c’est le côté humain, les rencontres. Ce secteur donne de véritables occasions de rencontrer plein d’entrepreneurs dans des domaines extrêmement variés. Mon aventure en tant que directeur des partenariats chez Seyna m’a aussi beaucoup apporté. Que ce soit de la création de produit à la relation avec les réassureurs.

« On croit à l’assurance façon Prime ! »

Comment est née Neat ?

M : Neat est née d’une envie, d’une expertise et d’un constat. Globalement, le marché est tenu aujourd’hui par des courtiers traditionnels qui, pour beaucoup, n’ont pas encore pris le virage de la tech ou qui démarrent tout juste. Alors, on a constaté qu’il y avait un vrai besoin.

Et après plusieurs années à baigner dans ce monde de l’ « embedded », nous avons senti une certaine légitimité pour pouvoir lancer une aventure forte, grande et ambitieuse. Neat, via l’assurance embarquée, permet de restaurer le lien entre les marchands et les clients finaux qui savent que, quoi qu’il arrive, leurs biens sont protégés.

F : Notre volonté c’est de créer des produits vraiment innovants, replacer le consommateur au centre du projet et du produit. Puis, offrir des produits à haute valeur ajoutée pour les distributeurs qui vont leur permettre de fidéliser leurs clients, proposer du service différenciant par rapport à leurs concurrents, tout en augmentant leurs marges et leurs revenus.

On travaille avec beaucoup de distributeurs différents. Banques, fintechs, distributeurs e-commerce, vendeurs de vélos, de voyages ou encore des clients dans le médical, c’est très varié. On a ni limite, ni contrainte dans ce qu’on peut faire. Et on apporte notre technologie et notre expertise assurance dans plein de domaines très différents.

Vous pouvez nous faire une petite démonstration ?

Pour vous, c’est quoi le futur de l’assurance ?

F : Nous, on croit fortement à l’assurance « façon Prime » ! C’est d’ailleurs ce qu’on a commencé à faire avec notre produit garantie à vie. Une assurance sur abonnement que l’on pourrait même appeler le « Neat Prime ». Cela se présenterait un peu de la même manière que les modèles Netflix ou Spotify.

On veut parvenir à couvrir tous les besoins et les services de nos clients sans que cela soit un casse-tête avec des successions de contrats, etc. Un format d’abonnement en un seul clic, qui regrouperait tout. Ce sont des modèles que l’on développe et qui nous semblent extrêmement pertinents pour le consommateur final.

Assurance embarquée et devoir de conseil

On parle d’affinitaire, d’assurance embarquée, de modèle embedded… Quelles sont les différences ?

Vous qualifieriez-vous d’assurance « engagée » face aux enjeux environnementaux et sociaux ?

F : Absolument. Nous sommes une entreprise fortement engagée. Depuis le commencement de Neat, nous partageons ces mêmes valeurs avec Maximilien. Ainsi, nous voulions construire une entreprise avec un réel impact social positif.

On a largement dépassé le stade du « green-washing » avec une ou deux actions par-ci, par-là. Chez Neat, au même titre que nous faisons de l’assurance embarquée, ces valeurs sont « embarquées » dans tout ce que l’on fait ! Elles sont embarquées dans les produits que l’on vend, dans les partenaires avec qui l’on travaille et même dans la technologie que l’on développe.

Par définition, nos assurances ont un impact social et environnemental positif. Et cela, puisque nous permettons l’allongement de la durée de vie des objets. On permet une consommation durable en passant par l’usage du reconditionné et du marché d’occasion. On veut même aller plus loin, avec une société neutre d’un point de vue carbone. On y travaille beaucoup car ces valeurs sont fondamentales et importantes pour nous et le monde.

L’affinitaire souffre souvent d’une mauvaise image et s’est retrouvé sur le terrain de la justice à plusieurs reprises. Comment composer avec cette réalité ?

À vouloir faire de l’assurance trop embarquée et sans couture, n’y a-t-il pas un risque que l’assuré passe à côté de l’essentiel ?

M : Je pense qu’aujourd’hui, dans beaucoup trop de cas, l’assurance embarquée induit un manque de devoir de conseil. On banalise la vente de produit d’assurance alors qu’il est parfois complexe. Donc, si on veut poursuivre cette banalisation de la distribution d’assurance, il faut que les produits deviennent aussi très faciles à consommer et à souscrire.

À l’avenir, pour satisfaire l’ensemble de la chaîne, il faudra passer par une bonne répartition des rôles. Les néodistributeurs ne sont pas des professionnels de l’assurance. Il faut faire la différence entre ceux qui vont simplement promouvoir un produit, et ceux qui savent le vendre. Chez Neat, on veut être auprès de l’assuré, du prospect et du distributeur.

La tech, c’est bien, mais ça ne suffit pas !

Le modèle érigé par Neat préfigure-t-il un retour à une approche plus saine et pragmatique dans le monde insurtech ?

M : Oui, complètement. On revient à des choses beaucoup plus saines. On a bien compris qu’offrir un joli parcours sur des produits standards en enlevant quelques questions n’est pas la bonne méthode. Car on arrive à quelque chose de moins cher qui est en fait complétement « déshabillé ».

On a trop oublié la notion de rentabilité dans l’évaluation des entreprises. Peu à peu, on revient vers plus de rationalité et de pragmatisme. Pour nous, c’est aussi important de garder cet « ADN assurance » car, même si il y a beaucoup de tech, elle ne suffit pas. La tech doit être un vecteur qui accompagne une bonne expertise assurance !

Au regard du contexte actuel dans la sphère insurtech (licenciements, fermetures etc.) n’avez-vous pas d’inquiétudes ?

M : Oui, il y a sans aucun doute une forme d’inquiétude. Il faut prendre cela en compte et ne pas croire que les courtiers traditionnels et compagnies qui détiennent le marché ne vont pas évoluer. Bien qu’ils soient plus lente, ces acteurs ont largement les moyens d’évoluer.

Là où nous pouvons être rassurés, c’est qu’une grande partie de ces licenciements restent dans l’univers des insurtechs qui s’adressent aux marchés grand public avec des produits extrêmement concurrentiels à faible marge. Dans ces cas-là, de lourds investissements sont réalisés en marketing, autrement dit, les levées de fonds sont utilisées majoritairement pour financer des campagnes de pub sur Google ! Ce qui touche des clients qui ne sont pas les plus fidèles avec des paniers faibles.

Neat est à l’opposé de cela. Nous sommes là pour créer une entreprise rentable et pérenne, qui ne vivra pas sur des injections de fonds internationaux.

F : De plus, le contexte actuel est même devenu une opportunité pour nous car nous embauchons encore plus ces derniers temps ! On est donc ravis de pouvoir trouver pleins de nouveaux profils venant de ces autres insurtechs en difficulté. Envoyez-nous vos CV, on a beaucoup de postes à pourvoir en ce moment !

Assureurs x Insurtechs : le « bon » monde de demain pour les clients !

L’assurance traditionnelle doit-t-elle avoir peur de ces insurtechs qui sont de plus en plus nombreuses ?

M : Oui et non. Je pense qu’il y a évidemment un vrai besoin d’évolution. Nous sommes sur un marché qui est gigantesque ! Les insurtechs prendront en effet une place mais pas TOUTE la place. Les courtiers traditionnels apportent d’autres choses donc il ne disparaitront pas.

Mais, oui, il reste tout de même une crainte à avoir car l’omniprésence de ces anciens courtiers est amenée à disparaitre, sans aucun doute. Néanmoins, je pense qu’il y a plein de futurs projets comme des partenariats qui pourront se construire « ensemble ».

On peut même en faire une analogie avec le monde de la banque et les fintechs. Que ce soit les banques ou les assurances, elles ne disparaitront pas. Mais, il est clair qu’il y aura une convergence de ces deux mondes, et cela créera le « bon » monde de demain pour les clients.

Un plan de bataille pour la suite ?

F : Évidemment, on développe d’autres produits pour se lancer sur de nouveaux secteurs. À terme, nous allons pouvoir déployer nos offres sur énormément de marchés. On ne va pas tout lancer d’un coup, on veut bien faire les choses. Pour construire des super produits, cela prend du temps.

On se lance seulement lorsqu’on a trouvé LE produit et LA manière de le distribuer qui va totalement inverser la tendance du marché en y apportant  une véritable valeur.

M : Oui, aujourd’hui nous sommes une entreprise rentable qui a plein de belles choses à annoncer ! On ne s’interdit pas une levée de fonds dans les mois à venir. Mais ce serait uniquement pour nous permettre d’accélérer et non d’exister. Pour nous, lancer une opération serait dans un seul et unique axe : développer plus de technologie pour nos partenaires distributeurs et plus de service pour nos clients.

Chez Neat, on a des ambitions internationales ! On vise des déploiements à l’étranger maîtrisés sur des secteurs intelligents. Et cela, principalement à travers des partenariats avec des distributeurs qui eux-mêmes s’installeraient dans plusieurs pays.

Une anecdote drôle à nous partager sur l’aventure Neat ?

Fabien : Julien Santos, notre CTO, a rejoint l’aventure d’une manière bien particulière. Il avait décidé de quitter son ancien poste, des projets plein la tête, il pensait partir faire le tour du monde. Et on a décidé d’aller lui pitcher notre projet le soir de son pot de départ. Il a été tout de suite emballé !

Quelques semaines après il était déjà parmi nous chez Neat. Disons qu’on lui doit encore quelques semaines de tour du monde à crédit ! Chez Neat, on a vraiment conservé une culture très forte : celle de prendre du plaisir, passer du bon temps et continuer de rire tout en menant ce projet. On pense que c’est plus le chemin que la destination qui compte.