Relation client
26 novembre 2020
9minutes

Top 7 des stratégies pour booster votre emailing B2B

Il existe des différences majeures entre le marketing par e-mail B2B et B2C. Bien que ce ne soit pas toujours vrai, le cycle de vente du marketing B2B est nettement plus long que son homologue B2C. C’est la différence entre le temps qu’il faut à un client pour décider quelle glace acheter et combien de temps il faut à une entreprise pour décider quel logiciel acheter. Cela signifie que vous devrez créer plus d’e-mails pour « nourrir » le client dans le pipeline de vente afin de l’encourager à effectuer un achat. Il est alors plus important que jamais d’envoyer le bon contenu à la bonne étape du processus d’achat.

De plus, avec le marketing B2C, il n’y a souvent qu’une seule personne qui décide du produit à acheter. Le marketing B2B implique lui (presque) toujours de nombreuses personnes dans le processus de prise de décision. Prenons l’exemple de l’achat d’un logiciel de marketing par e-mail. Les personnes impliquées seront le chef du service marketing, les spécialistes du marketing par email et même le PDG. Cela signifie que vous devez décider sur laquelle de ces parties prenantes vous allez cibler votre message. Vous pouvez même décider de créer différentes campagnes d’emailing pour différentes parties prenantes. 

Cela justifie la rédaction d’un article dédié aux stratégies d’emailing B2B. Sans plus attendre, découvrez 7 stratégies efficaces pour booster l’efficacité et la performance de vos emails B2B.

 

Booster sa campagne emailing B2B

 

1. Utilisez la méthode des buyer personas

Les buyer personas sont des représentations fictives de vos clients idéaux. Pour les buyer personas B2C, il s’agit de caractéristiques individuelles telles que l’âge, le lieu, le poste, le revenu etc. Ceux du B2B contiennent des informations pertinentes pour le type d’entreprise que vous ciblez. Cela inclut la taille de l’entreprise, le type d’industrie, le(s) rôle(s) professionnel(s), le chiffre d’affaires ainsi que les problèmes que vous pouvez résoudre.

 

Quelques conseils pour créer des buyer personas :

Parler aux gens et en savoir le plus possible sur leur entreprise est essentiel. Vous créerez ainsi des buyer personas complets.

  • Parlez aux gens du secteur : accédez à votre réseau de contacts existants et posez-leur des questions sur le type et la taille des entreprises qui pourraient être intéressées par votre produit, qui pourraient être les décideurs et à quels problèmes sont-ils confrontés.
  • Sondez les clients existants : envoyez une enquête aux clients existants pour obtenir autant d’informations que possible sur leur situation.

 

2. Développez votre liste de diffusion de manière organique

Peu importe si vous n’avez que 10 personnes sur votre liste de diffusion, à condition qu’ils soient pertinents et intéressés par ce que vous vendez. N’achetez pas des listes d’e-mail B2B, car cela peut aliéner les clients potentiels. Personne n’aime recevoir des e-mails auxquels ils ne se sont pas inscrits. Cela pourrait également vous mettre dans l’embarras d’un point de vue juridique. C’est pourquoi vous devez faire des efforts pour développer votre liste de diffusion de manière organique. Cela prend plus de temps, mais vos campagnes d’emailing B2B généreront de meilleurs résultats. Cela sera également beaucoup plus facile si vous avez déjà créé des buyer personas.

 

Quelques conseils pour développer votre liste de diffusion de manière organique

Concentrez-vous sur des prospects de qualité en suivant ces conseils sur la façon de développer votre liste de manière organique.

  • Contactez votre réseau : si vous revoyez l’ensemble de votre carrière, vous penserez probablement à quelques personnes qui seraient intéressées par votre produit. Contactez-les et demandez-leur s’ils souhaitent recevoir vos e-mails. 
  • Créez un formulaire d’inscription : réfléchissez aux informations que vous devez collecter auprès des prospects potentiels, comme la taille de leur entreprise, le secteur d’activité et s’ils sont décideurs ou non. Assurez-vous d’optimiser ce formulaire afin qu’il apparaisse dans les moteurs de recherche. En effet, de nombreuses personnes commencent leur recherche de produits directement sur Google.

 

3. Focus sur la conception d’e-mails B2B

La conception de vos emails dépend entièrement de l’industrie. L’industrie cosmétique exigera une conception complètement différente de celle de l’industrie assurance-mutuelle. Mais dans tous les cas, faites en sorte qu’il soit responsive.

 

Quelques conseils pour vous concentrer sur la conception d’e-mails B2B

Vous n’avez pas besoin d’être un expert en conception graphique pour créer une campagne d’e-mail professionnelle. Vous devrez surtout :

  • Faire des recherches sur votre secteur d’activité : abonnez-vous à la liste de diffusion de vos concurrents et voyez le type de campagnes qu’ils envoient ainsi que la conception et le ton utilisés. 
  • Utiliser des modèles d’e-mail prédéfinis : la plupart des meilleurs logiciels d’emailing proposent des modèles intégrés pour une gamme d’objectifs et d’industries. Vous pouvez ensuite les personnaliser et les adapter à votre marque et à votre style.

 

Conception d'emailing B2B

 

 

4. Envoyez soigneusement des Cold Email (e-mails à froid)

Il s’agit d’une tactique de marketing par e-mail B2B controversée, que vous devez utiliser avec beaucoup de prudence, mais l’envoi d’e-mails à froid peut être rentable s’il est bien fait. Bien que nous ne préconisions normalement pas l’envoi d’e-mails à froid, certaines campagnes peuvent tout de même très bien fonctionner. 

 

Quelques conseils pour envoyer des e-mails à froid

Ne spammez pas les gens avec des e-mails génériques et impersonnels qui ne les intéressent pas. Voici comment procéder :

  • Rechercher des contacts : assurez-vous que les personnes à qui vous envoyez un e-mail correspondent à votre buyer persona. Cela comprend à la fois l’entreprise pour laquelle ils travaillent et leur rôle professionnel. N’envoyez pas d’email au service RH si vous vendez un logiciel de marketing par e-mail.
  • Personnaliser le contenu : vous devez, AU MINIMUM, avoir le bon prénom de votre destinataire. Mais, si vous avez effectué des recherches au préalable, vous devriez être en mesure d’envoyer un contenu hautement personnalisé en fonction de leur entreprise, de leur rôle et de toute autre information pertinente.

 

5. Segmentez vos contacts B2B

La segmentation des clients fonctionne de la même manière pour les spécialistes du marketing par e-mail B2C et B2B. Vous ne souhaitez pas envoyer le même contenu à toute votre liste de diffusion. Vous segmentez donc les clients en groupes. Cela vous permet d’envoyer des campagnes d’emailing plus pertinentes et ciblées.

 

Découvrez toutes les étapes à suivre pour créer un emailing avec SendInBlue

 

Quelques conseils pour segmenter vos clients

Tous vos prospects ne veulent pas la même chose. C’est pourquoi il est important d’avoir une stratégie d’envoi par segment de prospects et de clients afin d’obtenir de meilleurs résultats.

  • Faites référence à vos buyer personas : pensez aux attributs que vous avez assignés à votre public cible lorsque vous avez créé vos buyer personas. Vous pouvez les mélanger et faire correspondre plusieurs de ces attributs tels que le poste et la localisation. Vous créez ainsi des segments encore plus spécifiques.
  • Utilisez vos données existantes : il s’agit d’une excellente occasion d’obtenir plus d’informations sur vos clients et vos prospects. Vous constaterez peut-être que vous avez beaucoup de chefs de projet travaillant dans des entreprises de moins de 10 employés et qu’aucun d’entre eux n’a effectué d’achat. Créez un segment avec ces attributs et fournissez-leur un contenu attrayant pour les encourager à acheter quelque chose.

 

6. Donnez la priorité aux campagnes scénarisées

Les campagnes scénarisées sont des séquences automatisées d’e-mails. Le client les déclenche lorsqu’il entreprend une action spécifique. Comme l’inscription à une newsletter par e-mail. Vous envoyez donc des e-mails automatiquement, au lieu de créer manuellement des e-mails de suivi pour chacune des actions de vos clients. Étant donné que les spécialistes du marketing par e-mail B2B doivent normalement faire face à un long cycle de vente, les campagnes scénarisées sont essentielles pour maintenir l’engagement des clients, peu importe où ils se situent dans le cycle de vente.

 

Quelques conseils pour prioriser les campagnes scénarisées

Voici comment créer des campagnes scénarisées qui engagent les clients et les encouragent à effectuer un achat.

  • Identifiez les déclencheurs : vous devez réfléchir aux actions que les clients pourraient entreprendre pour mener des campagnes scénarisées utiles. L’inscription à une liste de diffusion en est un bon exemple, mais essayez de créer des campagnes scénarisées spécifiques à votre entreprise. Si vous êtes un éditeur de logiciels, il peut s’agir d’une campagne déclenchée par une demande de démonstration du produit. Si vous êtes un assureur, il peut s’agir d’une demande de catalogue produits.
  • Créez un contenu attrayant : vous devez avoir du contenu prêt pour chaque étape de la campagne scénarisée, et ce contenu doit être pertinent et engageant. Assurez-vous d’investir dans un marketing de contenu de haute qualité afin de permettre aux prospects de passer à l’étape suivante du processus de vente.

 

7. Mesurez la performance de vos emailings B2B

En tant que spécialiste du marketing par e-mail, votre travail n’est jamais terminé. Vous devez suivre les performances des campagnes, analyser les facteurs qui ont conduit aux succès et aux échecs, et les optimiser en fonction des informations que vous récoltez. N’oubliez pas que ce qui fonctionne actuellement peut ne pas fonctionner dans trois mois, vous devez donc suivre les résultats au fil du temps et vous adapter aux tendances du marché (connaissez-vous le « dark mode » ?).

 

Quelques conseils pour mesurer vos résultats

Chaque entreprise a un succès différent. N’oubliez pas de vous concentrer sur ce que vous voulez réaliser, plutôt que sur ce que font vos concurrents. Voici comment procéder.

  • Fixez-vous des objectifs mesurables : il est impossible de mesurer les performances si vous ne savez pas à quoi ressemble le succès. Fixez des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et délimités dans le temps) au début de chaque campagne afin de savoir si elle a atteint ses objectifs.
  • Suivez les métriques pertinentes : si l’objectif d’une campagne est de générer plus d’abonnés sur les réseaux sociaux, vous devez suivre les nouveaux visiteurs sur vos profils. Si votre objectif est d’obtenir des inscriptions sur votre liste de diffusion, vous devez mesurer le nombre total que vous obtenez par campagne.

Si vos résultats ne sont pas à la hauteur de vos espérances, pourquoi ne pas opter pour une campagne de SMS Marketing ? Pour cela, mieux vaut travailler avec les meilleurs logiciels de SMS Marketing présents sur le marché.

 

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Article écrit par La Fabrique du net.

 

 

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